Проверка продукта на прочность: опыт участия в корпоративном акселераторе КРОК

У всех корпоративных заказчиков есть сотрудники, которые вынуждены хранить рабочие файлы — документацию, акты, расчеты и пр. Но файловые хранилища внутри компании давно уже устарели — наружу материалы не отправить, доступ организован только из офиса.

Мы решились исправить ситуацию и разработать собственное облачное решение. Взяли ядро у проверенного годами подрядчика, проработали схему взаимодействия и принялись подгонять систему под требования нашего идеального пользователя. Сделали значок в трее под разрешение ретины, и в онлайн-магазины разместили, в домены добавили, в корпоративные цвета раскрасили, предусмотрели возможность заказчикам раскрашивать сервис в корпоративные цвета. Одним словом — продуктивно провели два месяца, готовя внутри кабинета продукт и ни разу не спросив потенциальных заказчиков, а будут ли они его использовать.

Оценка рынка прошла быстро, по экспертному принципу: насколько очевидно, что это нужно всем? Очень! Тогда раз нет сомнений — вперёд, благо получить первую версию продукта можно очень быстро. Дальше надо доказать практику продажами. Если такой SaaS действительно нужен, продажи будут.

После мы обговорили кастомизацию под самые перспективные сегменты и начали разрабатывать продукт. Сто раз требования корректировали, множество мелких багов отловили, и вот сервис готов. Блестящий, красивый, удобный. Утирая слезы счастья, делаем предзаказ на новенький мерседес первые презентации для потенциальных заказчиков, заставляем сотрудников пользоваться, обещаем космические бонусы аккаунт-менеджерам за первые продажи и кусая губы от нетерпения ждем шквала договоров.

А продаж нет!

И это вовсе не повод огорчаться, это лишь значит, что надо утроить усилия. Очевидно же! Расширяем немного команду (количество внутренних пользователей все же хорошо росло, что естественно только убеждало в необходимости продукта потребителям), давим на всех, кто может помочь с продажами.

И вот! Вот оно. 3 договора на смешные деньги. Предзаказ на Мерседес приходится отменить.

Одним словом, есть проблема — продукт плохо продается. Очевидно, что раз сам он так хорош, а продаж мало, то проблема в монетизации. Нам нужен кто-то, кто подскажет как монетизировать корпоративные SaaS-системы.

Тут я и иду краснеть перед внешними экспертами, получать кучу опыта, разные советы. Ведь у нас есть продукт, есть продажи (формально есть!) и есть понятный запрос.

Мы обратились к внешним экспертам, которые выслушивают уже не первое поколение людей с безумными идеями и подтирают за ними слюни. Эти люди задают с искренней непосредственностью вопросы уровня 10-летнего любопытного ребенка, недоуменно переглядываются, когда у тебя нет ответов, и ждут неделю, чтобы их получить. Через неделю история повторяется. Естественно, с другими вопросами.

• Что именно у вас купили?
• Что было бы если бы проект не состоялся?
• Кто страдал до внедрения решения?
• У кого и что поменялось после внедрения?
• Почему выбрали вас, а не конкурентов?

Встречи с трекерами — это каждый раз испытание, или, как говорил наш генеральный директор, нарезание извилин по живому мозгу. Зато опыт неоценимый. Даже если будет принято решение о приостановке продвижения продукта, возможность взглянуть на него с новой стороны, навык поиска неочевидных моментов и вживание в роль потребителя — это то, что поможет в дальнейшем разрабатывать качественные и живоспособные услуги и продукты.

Первая ошибка, как потом выяснилось, абсолютно типовая: продукт не нужен всем, он нужен только тем, у кого есть определённая потребность. То есть понадобилась сегментация клиентов. Вот что у нас получилось:

• Страховые компании, работающие с физическими лицами. Почему выбран этот сегмент? Была продажа и был опыт работы со страховым агентом, который мои данные пересылал через популярный мессенджер. Кажется, это отличный вариант — заказчик обменивается файлами в небезопасном режиме, и мы поможем эту ситуацию исправить. Но нет.
• Рассматривали также отделы закупок и маркетинга в ИТ-компаниях, ритейле. Действительно, сотрудники маркетинга делают на мероприятиях гигабайты фотографий, а высылают их через личные аккаунты файлооменных сетей и дают ссылки на FTP, который отваливается или дает залогиниться только с 3й попытки.

Кто как не мы им поможет?

Выдали нам внешнего трекера, пригласили на первый трекшн-митинг, и начались расспросы: кому продали продукт, почему его купили клиенты. Вопросы в конечном итоге, конечно, переадресовывались нашим заказчикам и просто проходящим мимо.

В процессе проверки у нас даже случилась продажа, что невероятно подогрело веру в себя и продукт. Мы, казалось, были на пороге успеха, ведь стоило приложить немного усилий и сразу будет результат.

Потом в разборе ценности покупки мы поняли, что продажа случайная.

Просеяв наши гипотезы, проработав отрасли, мы выяснили, что наш заказчик — это незначительный пока что сегмент среди корпоративных клиентов. Их пока немного, но ежегодно прирост наблюдается. Поэтому было принято здравое решение — продолжить саппортить текущую инсталляцию, уменьшив маркетинговое продвижение. Клиенты, которым сервис действительно понадобится, найдут нас итак.

Для компании мы экономим ресурсы, которые могли бы зарывать в песок на развитие и продвижение мало кому нужного продукта. Но благодаря опыту уже знаем, как проверять следующие продукты на прочность, и знаем, что с ними сложится все.

Кстати, с приглашения внешних трекеров и перенятия опыта со стороны у нас появились собственные компетенции, чтобы запустить собственный Акселератор, через который уже свыше 100 b2b-команд «прогнали» свои идеи и проекты .